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16 Jan 2017

Le Lead Marketing ou comment orienter sa stratégie sur la génération de leads

Ecrit par Quentin Monet
stratégie digitale de Lead Marketing

L’arrivé d’Internet, des réseaux sociaux, des smartphones… ont profondément bouleversé le marketing. Ils offrent de nouveaux horizons qui étaient il y a quelques années encore insoupçonnés. Voici quelques chiffres pour vous donner une idée de son utilisation de plus en plus considérable dans le monde :

  • En 2014, plus de 3 milliards de gens utilisaient Internet. De nos jours, quasiment la moitié des habitants du globe sont connectés à Internet.
  • En Europe, les chiffres sont encore plus impressionnants : plus de 75 % des Européens ont accès à Internet et les gens passent plus de 30 heures par mois sur Internet.
  • Enfin en 2013, le total des ventes de biens et services réalisée en ligne en Europe étaient de 364 milliards d’euros.

C’est indéniable, les consommateurs sont désormais multi-connectés, ils ne travaillent, n’achètent et ne vivent plus de la même façon. Le digital est ainsi devenu un canal de distribution à part entière qui vous permet de vous rapprocher de vos cibles et de répondre à leurs attentes.

Dans cet article, découvrons comment une stratégie de Lead Marketing fonctionne et en quoi elle vous permettra d’améliorer concrètement votre business.

Une stratégie digitale de Lead Marketing, qu’est-ce que c’est?

Le lead correspond au client potentiel de votre entreprise et donc à une opportunité de nouvelle vente. (En France nous l’appelons prospect)

Internet a considérablement bouleversé nos modes de consommation en nous offrant notamment l’accès à un nombre de sources illimité de contenus mais également la possibilité d’interagir avec les marques.
En utilisant Internet, vous permettez ainsi à l’internaute de devenir un acteur dans votre processus de communication alors qu’il n’est qu’un récepteur passif dans les médias classiques.
L’internaute est souvent en situation de recherche d’information, de façon active, le plus souvent cette information n’est pas commerciale : un internaute s’intéresse à ses hobbies, à l’actualité, à des tutos, etc… Au final, son attention reste très sélective sur ce média.

 

Et ceci est encore plus vrai en BtoB où la plus-part des prospects naviguent sur Internet afin d’obtenir des réponses aux problématiques ou aux opportunités auxquels ils sont confrontés : Comment améliorer la productivité de mes salariés ? Comment internationaliser son entreprise ? Comment réussir mon lancement de produit ?
Pour atteindre vos cibles, il vous est finalement primordial d’être présent sur Internet avec le bon contenu, au bon endroit et au bon moment. C’est pour cela que le Lead Marketing existe : il prouve votre expertise en éduquant vos prospects sur leurs propres enjeux.

L’Inbound Marketing : la star des stratégies Marketing de lead.

L’objectif de l’Inbound Marketing n’est plus d’aller chercher les consommateurs sur Internet, mais de les faire venir vers vous de manière subtile. C’est le passage d’une démarche push à une démarche pull. Il n’est désormais plus question d’utiliser des techniques jugées intrusives sur votre audience mais d’améliorer votre aura digitale pour faire venir le client à vous.

L’Inbound Marketing ramène le prospect au centre de votre stratégie marketing et de vos préoccupations pour finalement réconcilier votre service Marketing & Communication avec votre service Commercial. Elle permet de définir des objectifs commerciaux clairs puis d’identifier les ressources à engager.

Ciblez vos leads pour leur adresser les bons messages

Il est crucial de se démarquer dans un environnement digital toujours plus concurrentiel, où chaque prise de parole, article publié, vidéo créée peut être complètement invisible. Le ciblage est désormais l’enjeu majeur qui vous permettra d’atteindre efficacement vos cibles sur Internet.

C’est pour cela que l’intégralité d’une stratégie d’Inbound Marketing est basée sur la définition des Buyers Personas. Un buyer persona est un profil de votre client idéal type, souvent un peu stéréotypé, qui permet de mieux comprendre leurs enjeux.

Cette étape cruciale va venir optimiser toute la stratégie marketing de leads. C’est en identifiant les contenus et les moyens de communications les plus pertinents en fonction de vos prospects qu’on assure un trafic ultra qualifié sur l’environnement digital de votre entreprise.
Le but n’est en effet plus de toucher un maximum de personne mais de concentrer les efforts marketing pour atteindre les personnes les plus disposées à entendre son discours commercial.

Persuadez les prospects indécis avec le Lead Nurturing

Tout l’intérêt de la stratégie se dégage en BtoB où prêt de 79% des prospects ne deviennent jamais des clients. C’est un fait, le cycle de maturation est beaucoup plus long en BtoB où le choix d’une solution doit être mûrement réfléchi et confronté à une étude de marché, une comparaison de solution, une mise en compétition, un choix interne, etc …

Les clients potentiels d’une entreprise passent généralement par trois phases de maturation :

  • La phase de conscience : il est face à une problématique ou une opportunité mais n’arrive pas à clairement la définir.
  • La phase de considération : le prospect a très clairement identifié et défini son problème ou son opportunité. Il recherche la meilleure solution.
  • La phase de décision : le prospect a décidé la stratégie ou l’approche à suivre pour résoudre sa problématique ou réaliser son opportunité.

Le but est donc de créer du contenu pour chaque étape et nourrir votre lead de ces contenus afin de lui prouver votre expertise.

Qualifiez vos prospects à l’aide d’un CRM

En utilisant Internet, nous sommes désormais capables d’identifier beaucoup plus précisément les consommateurs qui interagissent avec votre univers digital. A travers leur comportement de navigation par exemple ou à la suite d’une soumission à un formulaire afin de télécharger l’un des contenus proposé.

La soumission aux formulaires est l’enjeu capital de la stratégie puisqu’elle vous permettra de :

  • Connaître et étudier votre audience.
  • Moduler vos messages en fonction de leurs attentes et de leur maturation.
  • Qualifier vos prospects en fonction de leur intérêt commercial et ainsi optimiser vos ressources commerciales sur des leads en réflexion d’achat.
  • Avoir de vrais indicateurs de performances ultras précis qui permettent d’affiner en permanence la stratégie.

En conclusion

En se focalisant sur les prospects, une stratégie de marketing de lead permet de piloter sa stratégie de manière transverse afin que tous les leviers poursuivent un seul et même objectif : convertir le trafic généré en client satisfait.
Votre site Internet devient finalement à la fois votre meilleur communicant et votre meilleur commercial.

 

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